Az interneten az elmúlt években több ezer, szakmai témákra és/vagy régiókra specializálódott online piactér jött létre.

Mi is az a nemzetközi online piactér (B2B marketplace, B2B directory)?

• A piactér egy internetes platform, ahol a vevők és az eladók virtuális formában találkozhatnak egymással.

Mik a legfontosabb előnyei?

• A kis- és középvállalkozásoknak is lehetőséget biztosít a nemzetközi színtéren való megjelenésre,  mivel az alapregisztráció általában díjmentes.
• A hagyományos külkereskedelmi csatornákhoz képest ily módon kisebb költséggel és sokkal gyorsabban lehet üzletet kötni.
• A  piacterek gyakran további szolgáltatásokat is kínálnak kedvező áron.

Miért előnyös az eladónak?

• Csökkentheti a marketing- és promóciós költségeit.
• Közvetlenül találhat új vevőket a világpiacon.
• A hét minden napján, napi 24 órán keresztül hirdetheti termékeit.

Miért előnyös a vevőnek?

• Megkeresheti a kívánt termék gyártóit és szállítóit az adatbázisban.
• Megadhat speciális kritériumokat és árajánlatokat kérhet.
• Közvetlen kapcsolatba léphet az eladóval akár egyszeri, akár hosszú távú együttműködést keres.
• Felkutathatja és tesztelheti a célpiacának szánt új termékeket.

Hol találhatunk ilyen piactereket, és hogyan értékeljük ki ezeket? Következő blogbejegyzésünkben ezzel a témával foglalkozunk.

R.Á.

Az Entrepreneur cikke nyomán

http://www.entrepreneur.com/management/growingyourbusiness/article206810.html

Amerikában is változik a szemlélet, már ott is arra biztatják az exportáló cégeket, hogy kommunikáljanak az adott célpiac nyelvén. Nálunk természetesen mások a feltételek, és “Exporttámogató Központok” sincsenek a Külgazdasági Hivatalon és a kamarákon kívül.

***

Eldöntötted, hogy exporttal akarsz foglalkozni – és azt tudod már, hogyan tovább?

Először is készülj fel arra, hogy üzleti lehetőségeid megsokszorozódnak. A világ népességének mindössze 5 százaléka él az USA-ban. Ez azt jelenti, hogy kb. 6.5 milliárd embert érdekelhet a terméked az Államokon kívül!

Mi az, amit feltétlenül szem előtt kell tartanod? Ha a terméked nem alkalmas online forgalmazásra, szükséged lesz valakire, aki a külföldi piacokon képvisel. Érdemes a célpiacon tevékenykedő viszonteladó partnert keresned, aki nagy tételben vásárol tőled, majd az árut eladja a végfelhasználóknak, vagy a kiskereskedőknek. Persze nem könnyű olyan partnert találni, aki biztosan mindent megtesz azért, hogy a terméked sikeres legyen a helyi piacon. Egy jó viszonteladó ismeri az adott ország minden csínját-bínját, a vámtól kezdve a helyi biztonsági előírások betartásán keresztül a címkézési és csomagolási szabályokig.

Hogyan találhatsz megfelelő partnert?

Például úgy, ahogyan az ipari futószalagokat gyártó és értékesítő ConveyWeigh LLC (Ohio állam, Beverly). A cég nemzetközi olvasótáborral rendelkező szakmai lapokban hirdetett, így találtak értékesítő partnereket. Megkerestek továbbá olyan vállalatokat is, melyek hasonló célközönségnek szállítanak, hogy ajánlásokat kérjenek tőlük – mondja Austin Amos igazgató. Ma már több, mint 20 országban értékesítenek.

A kormány is segíthet az üzleti kapcsolatok építésében – teszi hozzá David Archer, a Nemzetközi Üzleti Trénerek egyesületének elnöke. – Mint minden ország, az USA is azt szeretné, hogy növekedjen az exportja. Ennek érdekében az ország nagyobb városaiban összesen 107 Exporttámogató Központ működik, ahol erre szakosodott alkalmazottak segítenek megtalálni a potenciális értékesítő partnereket.

Azt azért ne várd, hogy a kormány majd mindent elintéz helyetted. Mielőtt segítséget kérsz, érdemes meghatározni 2-3 olyan országot, amelyik célpiacként szóba jöhet; és jó, ha meggyőző érvekkel alá is tudod támasztani, miért pont azokat választottad.

Nem elég csak azt mondani: “Szeretnék exporttal foglalkozni, segítene?” – magyarázza Archer. – Amit hallani akarnak, és amivel a kérelmed kitűnhet a többi közül, a következő: “A nevem Joe, ezt a terméket gyártom, ilyen a vevőköröm. Egy tapasztalt viszonteladó partner képes elérni a célközönségemet, ha képzett értékesítőkkel, erőteljes marketing gépezettel és meglévő ügyfélkörrel rendelkezik, valamint a termékskálája is hasonlít az enyémhez.”

A potenciális partner átvilágítása

Miután megtaláltad a megfelelőnek tűnő partnert, érdeklődj más vállalatoknál, akiket szintén ő képvisel, szerezz információt arról, hogyan dolgoznak együtt. Archer azt is javasolja, hogy látogasd meg személyesen a potenciális partnert. A személyes találkozás jó hatással lehet az üzletre, ezenkívül könnyebben felmérheted üzletfeled helyzetét. Megnézheted például, milyen irodában dolgozik, egy lyukban, vagy ahová jó bemenni, és az is kiderül, hogy a weboldalán látható gyár valóban az övé-e…

Tegyük fel, hogy eddig minden jól ment. Most már elfogadhatsz egy próbarendelést a viszonteladótól. Fontos, hogy rögtön a szállításkor kifizesse az árudat! Semmiképpen ne hitelezz a viszonteladódnak, legalábbis addig ne, amíg nem bízol meg teljesen benne. A ConveyWeigh cég még 6 év üzleti tevékenység után is ragaszkodik ahhoz, hogy a számlája már akkor ki legyen egyenlítve, amikor az áru elhagyja a raktárait.

Úgy tűnhet, ennél a pontnál véget is ért az exportban betöltött szereped. Archer szerint viszont épp ellenkezőleg: csak most kezdődik. Ahhoz, hogy beinduljon az üzlet, a viszonteladónak még többet kell rendelnie tőled. Ez azonban hiú remény marad – mondja Archer –, ha nem támogatod mindabban, amivel sikerre viheti a termékedet.

Maradj vele kapcsolatban, legyél proaktív, rendszeresen beszéljetek egymással. Ismerd meg munkatársait, látogasd meg őket alkalmanként, vagy hívd fel néha, hogy megtudd, miként mennek a dolgok náluk. Feltétlenül kérdezd meg, mit tehetnél még, hogy segítsd a munkájukat. Az is fontos, hogy a partner értse, hogyan működik a terméked, vagy a szolgáltatásod, és mely előnyöket kell hangsúlyoznia a végfelhasználók felé.

Jó ötlet lehet olyan rövid marketing anyagokat, összefoglalókat készíteni, amit a partner a saját nyelvén használhat az eladások során.

“A világ üzleti nyelve az angol, tehát természetes a számodra, hogy német partnered beszél angolul. Azonban ne feledkezz meg arról, hogy németül sokkal jobban beszél, ráadásul az anyanyelvén szívesebben olvas a termékedről! Ha a célpiac nyelvét használod, az egyfajta tiszteletet is sugároz más népek kultúrája iránt” – jegyzi meg Archer.

A megfelelő partnerrel egyszerűbb lesz az export, mint azt valaha is képzelted volna. Úgyhogy vágj bele bátran, tágítsd a látómeződet! Akár 6.5 milliárd okod is lehet rá, hogy megpróbáld.

Azt gondolnánk, egyértelmű, hogyha egy cég külső marketingest szerződtet, akkor „szolgáltatást” vesz tőle. Ez azonban korántsem ilyen egyszerű.

A vállalatközi szektorban az értékesítési folyamatok merőben máshogy zajlanak, mint egy olyan cégnél, amely közvetlenül fogyasztókat szolgál ki. A marketing központi célja ebben a szektorban nem más, mint hogy közvetlenül támogassa az értékesítést, azaz kontaktokat generáljon az értékesítők számára. A „lead-nek” nevezett kontaktok olyan potenciális érdeklődők, akik a célcsoporthoz tartoznak, és a cég valamilyen módon már kapcsolatba került velük. (Egy tipikus B2B vállalatnál az egész célcsoport  nem több néhány ezer főnél, de ismerünk olyan céget is, ahol a célcsoport létszáma 10 fő alatt van. Ez utóbbi nyilván speciális piacon működik.)

Hogyan lehet hatékonyan menedzselni ezeket a folyamatokat?

Excel-táblában biztosan lehetetlen, különösen, ha többen is dolgoznak rajta. Magyarországon még a nagyobb, akár milliárdos cégek is többnyire Excelben tartják nyilván az értékesítési folyamataikat. Ez a gyakorlat könnyen káoszhoz vezethet. Ráadásul az értékesítési folyamat sem a leghatékonyabb ily módon, hiszen az információk nehezen áttekinthetők és rendszerezhetők. A megoldás a CRM rendszer alkalmazása lenne, ezt azonban – általános vélekedés szerint – a kisebb cégek zöme nem engedheti meg magának. A nagyvállalati megoldásokra ez biztosan igaz, azonban léteznek más megoldások is. A kisvállalatok például nyílt forráskódú szoftvereket használhatnak ingyen és bérmentve, amelyeket saját szerverre telepítve azonnal igénybe vehetnek.

Mihez kezdhetnek azok a cégek, melyeknek nincs saját szerverük és rendszergazdájuk?

Angol nyelvtudás birtokában rengeteg, ún. SaaS (Software as a Service) szolgáltatóhoz fordulhatnak, akik (általában megfizethető mértékű) havidíj ellenében szolgáltatják számukra a szoftvert a saját szerverükön. Önmagában persze ez a szolgáltatás sem oldja meg a problémát, előfordulhat ugyanis, hogy az adminisztrációs felületek beállítása és a munkafolyamatok kialakítása szintén gondot jelent.

Megoldásként itt az új trend: „Marketing as a Service”, azaz MaaS. Egyrészt a marketingszolgáltató biztosítja a háttérben a szoftvert, másrészt ő az, aki kidolgozza a folyamatokat az ügyfél számára, és folyamatosan marketingtámogatást nyújt ezek menedzseléséhez. A szoftver csupán az eszköz, amin keresztül a marketinges és a megbízó cég is követni tudja a marketing folyamatát.

Számunkra már régóta egyértelmű, hogy ügyfeleink problémáját a legjobb szoftver sem képes megoldani további támogatás nélkül. Évek óta többféle szolgáltatást is nyújtunk, amelynek eszköze valamilyen online megoldás. Csak azt nem tudtuk eddig, hogy az angolszász világban neve is van ennek a gyermeknek: MaaS.