Azt gondolnánk, egyértelmű, hogyha egy cég külső marketingest szerződtet, akkor „szolgáltatást” vesz tőle. Ez azonban korántsem ilyen egyszerű.

A vállalatközi szektorban az értékesítési folyamatok merőben máshogy zajlanak, mint egy olyan cégnél, amely közvetlenül fogyasztókat szolgál ki. A marketing központi célja ebben a szektorban nem más, mint hogy közvetlenül támogassa az értékesítést, azaz kontaktokat generáljon az értékesítők számára. A „lead-nek” nevezett kontaktok olyan potenciális érdeklődők, akik a célcsoporthoz tartoznak, és a cég valamilyen módon már kapcsolatba került velük. (Egy tipikus B2B vállalatnál az egész célcsoport  nem több néhány ezer főnél, de ismerünk olyan céget is, ahol a célcsoport létszáma 10 fő alatt van. Ez utóbbi nyilván speciális piacon működik.)

Hogyan lehet hatékonyan menedzselni ezeket a folyamatokat?

Excel-táblában biztosan lehetetlen, különösen, ha többen is dolgoznak rajta. Magyarországon még a nagyobb, akár milliárdos cégek is többnyire Excelben tartják nyilván az értékesítési folyamataikat. Ez a gyakorlat könnyen káoszhoz vezethet. Ráadásul az értékesítési folyamat sem a leghatékonyabb ily módon, hiszen az információk nehezen áttekinthetők és rendszerezhetők. A megoldás a CRM rendszer alkalmazása lenne, ezt azonban – általános vélekedés szerint – a kisebb cégek zöme nem engedheti meg magának. A nagyvállalati megoldásokra ez biztosan igaz, azonban léteznek más megoldások is. A kisvállalatok például nyílt forráskódú szoftvereket használhatnak ingyen és bérmentve, amelyeket saját szerverre telepítve azonnal igénybe vehetnek.

Mihez kezdhetnek azok a cégek, melyeknek nincs saját szerverük és rendszergazdájuk?

Angol nyelvtudás birtokában rengeteg, ún. SaaS (Software as a Service) szolgáltatóhoz fordulhatnak, akik (általában megfizethető mértékű) havidíj ellenében szolgáltatják számukra a szoftvert a saját szerverükön. Önmagában persze ez a szolgáltatás sem oldja meg a problémát, előfordulhat ugyanis, hogy az adminisztrációs felületek beállítása és a munkafolyamatok kialakítása szintén gondot jelent.

Megoldásként itt az új trend: „Marketing as a Service”, azaz MaaS. Egyrészt a marketingszolgáltató biztosítja a háttérben a szoftvert, másrészt ő az, aki kidolgozza a folyamatokat az ügyfél számára, és folyamatosan marketingtámogatást nyújt ezek menedzseléséhez. A szoftver csupán az eszköz, amin keresztül a marketinges és a megbízó cég is követni tudja a marketing folyamatát.

Számunkra már régóta egyértelmű, hogy ügyfeleink problémáját a legjobb szoftver sem képes megoldani további támogatás nélkül. Évek óta többféle szolgáltatást is nyújtunk, amelynek eszköze valamilyen online megoldás. Csak azt nem tudtuk eddig, hogy az angolszász világban neve is van ennek a gyermeknek: MaaS.

A Boston Consulting Group felmérése szerint két évvel ezelőtt még az amerikai vállalatok uralták a világ ötven leginnovatívabb vállalatának listáját. Az első helyeket most is elfoglalja az Apple, a Google és a Microsoft, de egyre több Amerikán kívüli cég is felkerül a listára, az ötven cégből jelenleg 28 nem amerikai. A kínai BYD autógyártó például már a 8. helyen áll. Mindez az amerikai hegemónia csökkenésére és a pólusok eltolódására utal.

Milyen következtetést vonhatunk le ebből: talán exportáljunk Kínába? Biztos választ nem adhatunk, hiszen csak trendekről beszélünk, melyek hosszabb távon piaci lehetőségeket is jelenthetnek. A makrogazdasági és politikai trendeket nem tudjuk befolyásolni, azonban rendkívül fontos, hogy minden új piacra lépés előtt megvizsgáljuk a feltételeket.

Egy kulturálisan, nyelvileg és gazdaságilag is ennyire eltérő piacon kockázatfelmérés nélkül piacra lépni életveszélyes. A kockázatfelmérésnek ki kell terjednie a külső piaci feltételek vizsgálata mellett a cég belső helyzetére is. Először fel kell mérni, mennyire mély a víz és milyen erős a sodrása, majd mérlegelni kell azt is,  hogy tudunk-e úszni, és elég erőnk van-e ahhoz, hogy egyáltalán felszínen maradjunk.

A minap porcelántervező iparművész ismerősünk mutatta büszkén legújabb, díjazott munkáit. Lelkesen dicsértük a szép tárgyakat, megemlítve, hogy akkor most végre biztosan beindul az üzlet. Szomorúan legyintett, mondván, hogy arról sajnos szó sincs. Elmagyarázta, hogy a tárgyakat legkésőbb két hónap múlva (!) már másolni fogják, úgyhogy addig kell kihozni belőlük, amit lehet.

A legkülönfélébb termékek hamisítása jól jövedelmező üzletággá nőtte ki magát szerte a világon. Hogy az előbbi példánál maradjunk, az arra szakosodott „üzletemberek” figyelemmel kísérik a művészeti magazinokat, versenyeket, pályázatokat, kiállításokat, internetes forrásokat, és a legszebb munkákat egészen egyszerűen ellopják. Gyakran előfordul, hogy a vevő árajánlatot kér valakitől, vagy megvásárol egy próbadarabot, azután más gyártót keres, többnyire a Távol-Keleten.

Ítélkezni lehet, ám a pereskedésnek gyakorlatilag semmi értelme: csak időt és még több pénzt veszíthet a károsult. Nem véd meg a szabadalom sem a hamisítóktól, sőt, néha a részletes leírás kifejezetten jó ötleteket ad a konkurenciának. Elég egy kis változtatás, és az „új” termék máris jogtiszta, erre saját gyakorlatunkban is láttunk példákat.

Hogy védheti meg magát egy cég a másolástól? Voltaképpen sehogyan. Ha komoly innovációról van szó, akkor szigorú titoktartással egy darabig távol tarthatók a kíváncsiak. A versenyelőny a legbiztosabban akkor tartható fenn, ha a cég folyamatosan újabb és újabb innovációval áll elő – amit a konkurencia mindig csak lépéshátránnyal képes hamisítani. Ez igaz mind az itthoni, mind a külföldi piacokon.

P.R. – R.Á.